Marketing opérationnel & ventes
A chaque fois, nous vous proposons un cursus de formation sur-mesure, en s’adaptant au contexte, à votre culture, votre métier et aux impératifs de l’entreprise.
- Les fondamentaux de la vente (techniques de vente)
- L'entretien commercial
- Le face à face commercial
- Stratégies relationnelles (synchronisation)
- Professionnaliser l’entretien commercial
- Pilotage des performances commerciales
- La segmentation du portefeuille clients
- Manager son clients
- Manger ses parties prenantes internes et externes (cf RSE)
Extrait (exemple) d’un plan de formation L’entretien commercial
- PRÉPARATION
- CRÉATION DU CLIMAT
- ANALYSE DES BESOINS
- ARGUMENTATION
- TRAITEMENT DES OBJECTIONS
- CONCLUSION
- SUIVI
Il a un objectif maxi, mini
Il connaît l’environnement de son interlocuteur (marché, concurrence, contexte financier, économique)
Il se synchronise
Il valide l’espace-temps de l’entretien (début, fin)
Il s’intéresse à son interlocuteur
Il présente l’objet de l’entretien
Il pose des questions ouvertes et positives
Il reformule (début, fin)
Il s’intéresse à son interlocuteur
Il présente l’objet de l’entretien
Il pose des questions de CONTEXTE pour découvrir l’environnement de son interlocuteur
Il pose des questions de CONSEQUENCE pour approfondir la prise de conscience des risques de son interlocuteur s’il ne traite pas les problèmes
Il pose des questions de SOLUTION permettant de valider l’intérêt de son interlocuteur à écouter son argumentation
Il privilégie les caractéristiques des produits et services répondant aux attentes de son interlocuteur
Il traduit les caractéristiques en bénéfices
Il accepte les objections
Il reformule l’objection en question
Il traite l’objection positivement
Il valide l’intérêt de son interlocuteur à ses propositions
il conclut :
Sous forme d’alternatives
En demandant à son interlocuteur sa décision
Il établit un plan d’action
Il fait son compte rendu
Il alimente la base de données clients
